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営業マンの心得を加賀田晃の本から学ぶ【感想】

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営業マンの心得を加賀田晃の本から学ぶ【感想】

営業マンとしてどうして自分は売れないのか、何を覚えたら売れるようになるのか、百戦百勝でいかなる相手も落とすために必要な要件は何なのか、
今回はそんな疑問を解消する営業人生がバラ色の人生に一変する本を紹介します。

営業マンの心得を加賀田晃の本から学ぶ【本の紹介】


著書:営業マンは「お願い」するな!
著者:加賀田 晃
発行所:株式会社サンマーク出版
発売日:2012年7月

<著者の紹介>
1946年、和歌山県生まれ。営業セミナー講師。
23歳から営業の世界に入り、初日からノーミスで契約をとりつづける。不動産、学習図書など17社で営業を経験し、そのすべてでトップを記録、驚異の「契約率99%」を誇った。
1985年より「加賀田式セールス」研修を開始。これまでのべ800社以上、3万人以上の受講者にそのノウハウを伝授し、数多くの営業のスーパースターを育て上げてきた。
https://kagata-school.or.jp/

この本は、 営業を極めるための6つの必須カリキュラムである「哲学編」「礼儀編」「話し方編」「セオリー編」「技術編」「極意編」を解説した本になります。

これらの6つをマスターすると、いかなる商品も思うがままに売れるようになるというものです。

こんな人におすすめ

  • 売れる営業マンの心得を知りたい
  • 営業なんて簡単と言いたい
  • 人間関係に共通する心理を知りたい

 

営業マンは「お願い」するな!を要約【要約ポイント】

営業マンの運命を分けるのは、「考え方」である

営業マンにとって、売る方法や話し方の前に、商品を売ることについての「考え方」で大きく差がついています。
つまり、商品を売るとは、お客に商品について説明して、納得してもらって買ってもらうという考え方がほとんどでしょう。
実はそうではなく、その商品はそのお客にとってどれだけ価値があるものか、その長所を最大に引き出して日本一自身のもてる商品としてお客に売ってあげることが大切になります。

著者は商品を売ることは美徳であり、何も売らないで帰ることは罪である繰り返し言っています。

というのも、営業とは相手のためになる「幸福」を売る仕事であって、時間をとって説明しても最後に何も売らないとすると、相手の時間を奪っているだけになってしまうということです。それは、浪費であって失礼なことということになります。

こうした、「考え方」の違いが大きな差を生み出すことになります。

参考

完全無欠の商品は絶対に存在しないという事実、それを現実のものとして受け入れ、欠点はあったにしてもそれをはるかに超える長所の価値に心から共感できるのであれば、考えようではその商品はその人にとって日本一自信のもてる商品となる。

参考

まさに〝売ることは美徳、売らずに帰ることは罪悪である〟

参考

いわば、営業マンは、ただ単にモノを売る仕事ではないということです。 売るのは商品ではない。売るのは相手のための、お客の役に立つメリットであり、利便性であり、快適さであり、夢、幸せなのです。

 

加賀田式における営業のセオリー「対人折衝のセオリー」6段階

営業は、アプローチからクロージングまで誘導することであります。あいさつから始まり、成約までの流れを、加賀田式における営業のセオリーとして6段階で表しています。

それは、

①アプローチ→②人間関係→③必要性→④商品説明→⑤テストクロージング→⑥クロージング

の6段階で表されます。

営業はこのクロージングをするところまでいかないとただの御用聞きで終わってしまいます。

そして、この本では、この6段階についてそれぞれ著者の営業マン時代の実例を使って豊富に解説されています。
この内容がとてもわかりやすく納得させられます。

例えば、6つの段階でポイントとなる著者のテクニックをいくつかのタイトルで例に上げると

①アプローチ:「アプローチこそ営業の命」、「特許をとりたいほど強力なスタンバイ三か条」、
②人間関係:「将を射んと欲すればまず馬を射よ」、「ほめるよりも質問しなさい」、
③必要性:「プラスとマイナスでストーリーをつくる」、「必要性を話すまでカタログは出さない」、
④商品説明:「売れない営業マンほど商品説明が長い」、「事実ではなく『意味』を説明せよ」、
⑤テストクロージング:「『いかがでしょう?』とは絶対に言うな!」、「買うことを前提に、二者択一で誘導せよ」
⑥クロージング:「興奮して話す相手にノーとは言えない」、「興奮がなければ『ただの人』」

といったように、各段階で豊富な会話形式の実例を紹介しています。ここに上げた例は、ほんの一部で、他にもたくさん実例がのっています。
これがとても面白く的を得ていて参考になります。

根本にあるのは、先ほど説明した、営業マンの考え方で、全てはお客のために商品を売っているということで、売ることは美徳で、売らないで帰ることは罪悪ということです。

参考

営業とは、究極的にはアプローチからクロージングまでの「誘導」!  最後の契約まで誘導できなかったら、あなたはただのご用聞きです。 営業とは、究極は相手の心を意のままに誘導する芸術なの

参考

それでは本来、商品説明とはどのように行うべきなのかといえば、事実ではなく「意味」を教えてあげるのです。「こういう機能がついています」という事実ではなく、そこに機能がついていることの意味、その機能があることによってどんなドラマが生まれるかをイメージさせるのです。

参考

納得してもらうのではなく、お客を「その気」にさせるのです。そして、お客をその気にさせるための最良の方法は、お客自身に商品を買うメリットに「気づかせる」こと

極意編

上で説明した、営業とは何かの哲学、セオリー、テクニックを習得して実践していくだけで、売り上げは激変していきます。

しかし、それは常識の範囲内での売り上げの変化となります。

それを、常識を超える範囲で変えていく方法がこの極意編で紹介される方法になります。

極意編で紹介している3つの方法は「愛対意識」「当然意識」「不諦意識(ふていいしき)」を習慣にすることです。

①「愛対意識」:「愛対意識」のない営業に客がつくことはありえない
②「当然意識」:「当然意識」でふるまえば契約締結も思いのまま
③「不諦意識」:「あなたの熱心さに負けた」、モノを売るのはすべて相手の幸福のため

この極意編は、あなたの人生観、人生そのものを変えるささやかな、あるいは決定的な魔力となるかもしれないものです。

こうした極意をこの3つの意識、「愛対意識」「当然意識」「不諦意識(ふていいしき)」で順に説明していきます。

①「愛対意識」:「愛対意識」のない営業に客がつくことはありえない

お客でも、部下でも、家族でも、人の心理はみんな同じで、その心理のツボさえわかっていれば、簡単に相手と仲良くもなれるだけでなく、相手を自分の意のままにコントロールすることさえできます。

世の中のすべての原則はギブアンドテイクです。つまり与えてから得る。自分がもっとよくなりたいんだったら、相手をもっと満たしてあげる必要があります。
相手は自分の鏡です。相手を「好き!」と思えば、相手にはその気持ちが伝わります。逆に相手を不幸にすると、自分も必ず不幸になります。

参考

では、その何よりも大事な自分が幸せになるためにはどうすればいいか——。  ものは順番、自分より先に相手を幸せにしてあげるのです。

参考

このように、まずは自分のことよりも、相手の幸福のために話し、ふるまうこと。それを私は「愛対意識」と呼んでいます。 テクニックに限界はあっても、相手のことを思う「愛対意識」に限界はありません

参考

だからモノを売る場合も、「どう言ったら売れるかな〜」などという愚かなことは考えなさるな。売れるか、売れないか、そんなふうに自分のことばかり考えていては売れるものも売れなくなります。

②「当然意識」:「当然意識」でふるまえば契約締結も思いのまま

営業のスーパースターたちに共通しているのが、「当然意識」です。
これはいわば暗示のようなもので、当然のごとく話し、ふるまうことで、相手にも「それが当然だ」と暗示にかける。それが「当然意識」なのです。

人に何かを決断する時は「暗示」にかかっていることが多いです。例えば、飲みに行こうと誘われて承諾するのは「行ったら楽しそうだ」と暗示にかかっているからであり、商品を買おうと決断するのは「よさそうな商品だ」と思って暗示にかかっているからです。

だから、商品をすすめるときも、「この青い洋服はいかがでしょうか?」と聞くのは自身がないからであり、そんなふうに聞かれたらお客も迷ってしまいます。
もし店員がほんとうに洋服がばっちり似合っていたら「いかがでしょうか?」とはなりません。「うわー、お似合いですね!すごくいいですね!」となるはずです。

ただ、これもやりすぎると逆効果になるので、さりげなく断定してすすめるのが効果があります。

参考

「こうしたい」という目的があることについては、相手がそうして当然だという意識で話し、ふるまうのです。そうすれば相手は自分の意のままに動きます。 「そんなバカな」と思われますか? しかし、これが人間の心理なのです。

参考

「営業とは、自分がよいと信じた物を相手のために断りきれない状態にして売ってあげる誘導の芸術である」でしたね。

③「不諦意識」:「あなたの熱心さに負けた」、モノを売るのはすべて相手の幸福のため

そして最後の切り札は「不諦意識」になります。これは言葉にすると簡単でいわば「あきらめない」ということです。
なんだそんなことかと思った人もいると思いますが、このことがどういうことか、おそらく多くの人はあまりわかっていないです。

人間は感情の動物です。著者の経験からすると「あなたの熱心さに負けた」というのが一番多いということです。
なぜこの熱心さが生まれてくるのかというと、相手のためを思ってすすめとおしているからです。
これはこれまで一貫した考えである、お客のためにという考え方があるから、あきらめるという考え自体始めからないのです。
そして人間が行動を起こすときは、感情に動かされて決断するということが多々あるということです。

参考

すなわち「愛対意識」「当然意識」「不諦意識」、これらの三つの極意を会得すれば、世の中に売れないものなどありません。あなたもぜひこれらを習慣づけてください。そうすれば、スーパースターへの道のりも近いはずです。

 

営業マンは「お願い」するな!を実践【実践ポイント】

実践ポイント

  • 売るのは商品ではなくお客のメリット、利便性、快適さ、夢であることを心に刻む
  • 商品を誘導する時は①アプローチ→②人間関係→③必要性→④商品説明→⑤テストクロージング→⑥クロージング
  •  「愛対意識」「当然意識」「不諦意識」を習慣にする

営業マンの心得を加賀田晃の本から学ぶまとめ

著者の営業マンとしての実例の紹介が豊富にあって、とてもわかりやすく読み進めていくことができます。
そして、商品を売るということに対しての考え方、実際に売る方法、人間関係全てに共通する心理について、この本から多くのことを学ぶことができます。
モノを人に売るということはどういうことか、この本を通してあらためて考えてみることができます。

 

本の目次

はじめに
第1章 営業とは「売ってあげる」仕事である 【哲学編】
第2章 即決させる営業 【セオリー編】
第3章 抵抗は真に受けるな 【抵抗切り返し編】
第4章 相手を意のままにあやつる 【極意編】
おわりに

 

 

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